不知道在展会之前做点什么？毫无准备的情况下就直接去展会了？结果回来后发现收了一些名片，但是好像订单却没有那么乐观。因此，良好的展前准备能够起到正面的、积极的、出色的效应。

1、邀请客户进展厅，询问初步意向

碰到在展厅停留挑选样品的客户，应该初步探明他的意向。

您来参展的目的是什么？

What’s your expectations for participating this exhibition?

这次是需要哪些用途的产品？

What do you want to use the products for?

需要一个怎样的产品？

What kind of products are you looking for?

在展会上逛得如何？

How is your trip at the exhibition going?

2、邀请入座细谈

展厅再小，也要准备一个水壶和一些速溶咖啡。

当客户进了展厅之后，对样品感兴趣，或者有明确需求的，在谈论几句后，当他已经选好样品之后就应该邀请他坐下来。

Have a seat.

Would you like to have a cup of coffee?

3、客户砍价怎么应对

价格问题是不可回避的面谈问题，特别是意向客户。

下方列出了成本，给你的价格已经是最低价格了。

The below is our costs analysis of the product, which is our best price.

如果你增加数量到XXX，我们可以给你那个价格。

We can give you that price if increase the quantity to be ...

经过核算，现在最好的价格是XXX元。 

Our best price is ...,after rechecking. 

我可以给你更好的价格，但是材质不一样。

We can give you a better price if you need this one,but the material is XXX, not XXX.

4、以前有哪些合作客户

客户有这样的疑问主要是想了解该公司的实力，如果不想直接回答，也可委婉的表示拒绝。

不少客户都要求我们对他们的信息保密，因此我们现在是对所有客户的信息都统一保密的，同样你跟我们合作的时候我们也会对你的信息保密，希望你能理解。

Many clients require us to protect the privacy of their information, so now we are practicing the policy to protect all the information for our clients. If you cooperate with us, we will do the same to your information, so we hope you understand.

5、深入谈数量

沟通中了解客户意向度，探明订单数量。

是否能大概告诉我你们的订单数量？

Could you please tell me the amount of your orders?

你大约的订单数量有多少？

Could you please tell me the approximate amount of your orders?

能不能告诉我你这次订单数量方面的想法？

Could you please share your ideas about the amount of the orders with me?

6、如何面对价格问题

有的业务员对产品的价格不是很清楚，特别是新人。

在展会上动不动就找老板，会让客户觉得这个员工没有主动权。因此事先准备与详细查看价格表，尽量背下来，确定产品的成本以及利润空间。

7、邀请参观工厂

展会很短暂，来参展的客户往往是商务签证。除了到展会上，还会在展会前后走访一下工厂。交通方便的工厂，尽可能邀约客户去工厂参观。

希望您能安排时间到我们公司详谈。

Hope you can arrange time to visit our company.

您能来我们公司我们会非常高兴。

Your visit of our company will be greatly welcomed. 

可以让我知道你最近什么时候有时间能来我们公司我安排一下行程。

Could you let me know when you are free so that I can arrange a visit for you.

8、结束谈话

设定好谈判的时间，机会成本最大化。

对于一般客户谈判多少时间？对于意向客户谈判多少时间？对于会下单的客户谈判多少时间？对于老客户谈判多少时间？展会上每接待一个客户就有一个机会成本，展厅位置很好，客户来往不停的时候，就会占用机会成本，所以需要提前想好结束语。

准备好话术之后，安排员工相互演练很重要。展会进行谈判时候的动作、面部表情、语速，都是要练习的。距离展会还有一个月的时间，大家积极准备，元气满满的迎接客户与订单！

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